（原标题：千亿市场蓝海 一款收用学练机的交易经）

2021年9月，一支由十几位家长和孩子构成的家具测试小组，在北京一家旅舍的大堂，完成了一场现场测试。测试是由猿联接集团副总裁王向东下达的，主张是考证一款面向将来、基于自稳妥的学习平板硬件家具。

行动之前，家长并不知谈他们要作念什么，猿联接的家具司理只告诉他们，不才发的机器上，完成一份功课和熟悉。

本日的效果出东谈主料到识告成。王向东说，到那时他提着的心才算放下，投诚这款家具的市场化考证是建立的。在这之前，市场还莫得归拢类型的家具。

磨练的家具即是小猿学练机的前身——小猿智能熟悉本。2021年2月，猿联接学练机神气立项，2023年5月家具讲求发布。这款以熟悉场景为切入点的汲引硬件家具，有着泛辱骂光的墨水屏和一支体感近似于纸笔触感的手写笔。从外形上看，它有点像墨水屏的阅读器前驱Kindle。

但在销售量和订价上，学练机都遥遥率先。

学练机售价3899元，而Kindle订价基本在千元以下。在2013年至2018年五年间，Kindle在中国的销量窒碍一百万台，而凭证市场调研机构沙利文的数据，2023年8月至2024年7月，只是一年，小猿学练机销量就达到了80万台。

在用户遍布全球的阅读神器Kindle因各样原因退出中国市场时，学练机这种更具中国特色的电子家具，正在市场中“大杀四方”。小猿学练机内置了学生课后熟悉的鸠集体，比如学生课后常用的教辅典籍“53天天练”、语文和英语平方听写。当教学要修业生完成平方口算熟悉后，机器不错生成对应的题目，同期自动判断对错，并能拍照上传。与常见的学习机比拟，这款家具更聚焦于熟悉法子。

包括学习机、学练机在内，主打汲引市场的电子平板家具在往常两年间资格了快速增长，成为电子消耗品需求疲软下的一抹亮色。

2021年以前，学习平板市场惟有步步高、念书郎等传统厂商。2022年上半年，汲引科技企业参加这一市场。下半年，受战略变化和市场的双重鼓动，学习平板市场运转全面爆发。

凭证市场调研机构艾媒询查的数据，2023年中国汲引智能硬件市场限度达到了807亿元，同比增长29.53%，展望到2025年市场限度将跨越1000亿元。

王向东称，在立项时，国内的大模子尚未造成主流，学习机市场还不如何火爆。在硬件市场，行业内的广泛作念法是把基于算法推选的AI利用搭载在汲引器具和软件上。其时，猿联接里面运转辩论，如若将来有什么趋势化的汲引类家具，它应该是什么类型的？如何定位，才能更契合将来汲引的发展标的？“最终，咱们认为将来的汲引趋势是自稳妥学习和个性化定制，即基于每个学生的特质和需求，提供量身定制的学习有规划。2021年2月，咱们定下了作念一款面向将来、基于自稳妥的家具的主张。”王向东说。

作念一款什么样的家具

2021年的通盘2月份，王向东都在和家具部的共事一都辩论。辩论的主题即是这款自稳妥学习家具应该知足家长和学生在什么场景下的诉求。最终他们禁受了熟悉场景，并以大屏的学习平板硬件动作载体，但愿该家具能罢了“以练促学”的主张。

在其时，市场上并不费事“学”的场景。在线上，有直播课、录播课；在线下，汲引培训机构门口多的是下学后补课的学生。但在“练”的场景上，除了听写熟悉和拍照搜题外，莫得更多能够提供“练”的电子家具，纸质教辅材料依然是学生刷题的主力。

学习机是个禁受，大屏能承载更多内容和软件，但王向东认为这类家具并不是罢了自稳妥的最好路线。“学习机主要提供基于视频情势下的录播课，本色上仍然是一种学习内容的供给，并不行提供个性化的自稳妥学习体验。何况，在2021年，学习内容的供给也曾特别实足，致使处于一种供给多余的情状。”

在这种逻辑下，王向东和团队以为要作念一款给用户提供个性化学习的家具，应该从熟悉法子早先。因为熟悉本人具备相配强的打标属性，每一个常识点下都有针对这个常识点的内容秀雅。

翻译一下：学生不行光上课，还得作念熟悉题。

作出决定后，王向东带队跑到深圳考核了许多家具——从液晶（LCD）屏到所谓的“画屏”（类纸护眼屏家具之一），比较了千般屏幕工夫，但愿找到一款能让用户遥远使用也莫得任何包袱的家具，最终他们把眼神锁定在了墨水屏。

王向东说：“零蓝光，是最访佛纸的一种介质，再搭配一款与手写触感疏通的手写笔，这么学生在使用时，能够像在纸质竹素或教辅上作念熟悉相通。”

在详情以墨水屏动作家具中枢之后，他和团队又运转紧锣密饱读地寻找合营商。其时，险些总计的汲引公司都莫得涉足过这类电子硬件的分娩。王向东和团队不得不再次转折到深圳，关连也曾分娩出墨水屏的企业，但愿能够把猿联接的软件惩处有规划与硬件连合，尽快罢了家具的最小可行性考证。

但该企业推辞了他们的小额订单，“800台不接，采购3000台起”。王向东说：“其时，团队里面临能否告成卖出3000台家具莫得太大信心，惦记它们可能会变成库存。可如若不把这些家具推向市场，就无法考证这件事情的可行性。念念来想去，终末咱们如故决定跟其中的一家企业合营，采购了3000台。”

订价和卖货

家具分娩出来后，王向东和团队遭受了一个“坎”——家具订价。

2799元，这是小猿智能熟悉本的最初订价。

其时，由于Kindle在中国大限度销售，墨水屏家具也曾被锁定在千元傍边的价钱区间。在东谈主们广泛的融会里，这种屏幕即是用来阅读的。一时候，团队里面出现许多争议声。“Kindle通事后续的阅读生态系统盈利，不错不依靠硬件销售，但咱们不相通。”“但2799元的墨水屏，用户不买单，如何办……”

王向东说：“关于2799元的订价，无数东谈主都以为偏高，但我认为它至少需要有一定的毛利率来掩盖研发和后续合营的资本。”

为了进行订价策略的可行性考证，他运转在猿联接的搜题和小猿口算等器具型APP上进行推选。这些家具本人有一定的用户基础。

施行很快就打脸了。由于智能熟悉同胞具主意新，又是一种基于自稳妥的设备，家长很难一听就明显，在猿联接自有APP的推选中，这款家具险些莫得任何的成交量。为了考证用户的真实购买意愿，王向东又把眼神投向了电商平台。

电商平台的销售也不尽如东谈主意。智能熟悉本每天的成交量惟有个位数，总计电商平台加起来一天可能只成交3到6单，一两个月也卖不出100台。

2021年前，墨水屏产业链的头部企业年销量概略是每年10万台到15万台。王向东难忘，有一次，家具司理问他对当年销量的预期是几许，他的恢复是：2000台。“这个判断是基于咱们也曾采购了3000台，想着总不行都卖不出去。但事实上，咱们并莫得卖完。”他说。

这是最贫寒的时代。一方面家具得到了市场的考证，另一方面家具又卖不出去。这迫使王向东不得不念念考，这款家具的复杂性以及新家具、新主意带来的实行难度。

王向东运转讨论起线下场景：消耗者到柜台或商店后，市集的导购员会花10分钟、20分钟，致使半个小时向他们先容家具，告诉消耗者如何赢得最好的家具体验。

鉴戒这个念念路，2021年10月，王向东和团队从口算搜题的用户中挑选了一些家长，诱骗了一个约莫200多东谈主的微信群，盘算推算在直播中进行答疑、教养。为了保执一定的机要感，直播前，他们并莫得流露太多信息，只告诉群里的家长，周五会发布一款新品。王向东特地邀请了一位在猿联接责任过、有直播带货教育的专科讲师，准备了一周的直播话术。

他说，其时相配发怵，概略情直播会不会给家具带来一些不好的影响。但两个小时的直播后，王向东热情一下就浮松了。这场直播，猿联接一共邀请了200多位家长参与，每一位家长险些都不雅看了直播。价钱公布后，有70多东谈主下单，升沉率达到30%。“咱们投诚这款家具是有市场的。”王向东说。

2021年7月，学习平板市场全面爆发。凭证市场调研机构IDC的数据，2021年第四季度到2022年第二季度，中国市场的学习平板出货量近4000万台，同比增长18％。

猿联接的小猿智能熟悉本也在这一年销售火爆。这款家具在2022年前半年只卖出了800台，但到了后半年，剩余的2000多台全部售罄。

家具走俏后，王向东和团队禁受了墨水屏界限的一家头部企业动作合营伙伴。与他们合营后，小猿智能熟悉本在硬件性能方面有了进一步普及，加上在软件上的执续打磨，其销量出现了进一步增长，本来需要半年时候才能达成的2000台销量，当今一个季度就能完成。“当咱们预期销量达到5000台时，它就真的达到5000台；当咱们预期销量达到1万台时，销量也曾达到了1万台。”王向东说。

迭代和将来

2022年7月，王向东和团队在作念完家具的销量预测后，意志到如若赓续依赖现存的供应商，很可能会走进一条死巷子。因此，他们运转组建研发团队，研发墨水屏关连工夫。

王向东说：“2022年以后，团队基本上资格了硬件研发进程中的总计挑战，在此之前，咱们莫得这方面的教育，一直在招募东谈主才，攻克工夫难题，随后的发展就相对告成了。”

2023年5月，基于软硬件全部自主研发的小猿学练机讲求发布，订价3899元。

从2021年的小猿智能熟悉本A1，到2022年的S1，再到2023年的小猿学练机S2以过头后的更新款，家具资格了数次迭代。

比如，在硬件方面，为了稳妥青少年的书写风气，家具诊疗了笔的配重。小孩只怕风气咬笔头，可能会导致电子元件因进水而失效。是以，家具又检阅了密封圈，优化了材质，确保即使孩子咬笔也不会有问题。

更蹙迫的是在软件方面的迭代。小猿学练机救助的课本版块数目从上线时的46个加多到当今的159个，基本掩盖了寰宇不同地区的课本版块。

内容和数据才调是汲引科技公司作念汲引硬件的上风场地。

王向东暗示，在早期的学习机和学习平板市场，无论是硬件制造商，如故传统电子消耗企业，在内容采购方面的作念法频繁是：从出书社、教辅公司或者其他汲引机构购买一部分。在这种情况下，天然内容看似都全，但费事内在的关连，莫得将这些内容有用串联起来。

他说：“汲引科技公司额外的上风，一方面是数据，一方面是内容，一方面是工夫。最蹙迫的是，我认为汲引公司更懂用户，因为咱们遥远办事的即是这批用户，对他们在汲引方面的需乞降诉求有着更深的了解。”

资格了汲引硬件市场数年的快速增长，王向东不雅察到，家长本人的购物和消耗行动也发生了很大的变化。许多从业者运转诊疗他们的订价策略，家具价钱徐徐地从高往下探，致使学习平板不同机型的销售比例也运转发生变化，廉价机型的市场份额在加多，这标明市场正在资格一定进程的价钱下调。

但另一方面，他又认为2024年可能才是学习平板设备的“大年”。

王向东说：“从2021年于今，学习平板设备年增长率其实并莫得全球预期的那么高，一直守护在约莫400万台，本年展望可能会达到500万台傍边。”

他的个东谈主不雅点是：本年可能才是学习平板设备确切的增长元年。在去存量的进程收敛后，这类家具才能确切在用户限度上罢了增长。